بازاریابی، آموختن فریب کاری به اهریمن

[Mehrbod]

آندد یه چندتا کتاب هم معرفی کنی همراه این مطالب بد نیست!

بگذار نخست یک خرده بنویسد ببینیم چه اندازه کاردان است, سپس کتاب‌های پیشنهاد شده اش را میگیریم.

[undead_knight]

در این پست میخوام به تکنیک هایی اشاره کنم که استفاده ازشون در لحظه مناسب میتونه جهش بزرگی رو در بازاریابیتون بوجود بیاره:

1-ابراز اعتماد به خود و محصول/خدمت:هرگز جلوی مشتری شک یا تردید رو نشون ندید،این اعتماد عجیب و غریب و خدشه ناپذیر شما رو قدرتمند جلوه میده و شمار کمی از افراد هستند که بفهمند"لابد یه جای کار ایراد داره" در عوض به این فکر میکنند"چقدر کارش درسته که اینقدر اعتماد به نفس داره" هر پرسشی که مشتری از شما میکنه،هر توضیحی که میدید هر رفتاری که نشون میده باید نهایت اطمینان رو نشون بده.حتی وقتی به چیزی مطمئن نیستید نباید اطمینانتون رو از دست بدید!




2-استفاده از صفات مطلق(بزرگ نمایی خود و یا کوچک نمایی دیگران):باید هر وقت از خودتون یا محصول/خدمت حرف میزنید از صفات مطلق استفاده کنید، در این موارد اگر سعی بکنید تا حدی واقعیت رو هم مدنظر داشته باشید تاثیرش روی مشتری بیشتر میشه."ما اولین شرکت تولید کننده جارو های شارژی اتومبیل در ایران هستیم"چیزی که سابقه طولانی داشته باشه بهتر و قابل اعتماد تر به نظر میاد،حالا اینکه لزوما اولین بودن در جایگاه شرکت تاثیر داره اینجا مهم نیست(به اینکه توی چه چیز نسبتا بی اهمیتی هم اولین هستند دقت کنید)."ما بهترین خدمات مسافرتی رو در این منطقه به شما ارائه میدیم"باز هم میگم اینجا مهم نیست شما بتونید ادعاتون رو اثبات کنید و اصلا سر اینکه معیارهای بهترین بودن چیه حرفی بزنید."این سم در کشتن حشرات بی رقیب هست"،"آخرین تکنولوژی روز در طراحی این مداد به کار رفته"،"شرکت مشاوره ما هیچ وقت شما رو ناامید نخواهد کرد"،" خوش طعم ترین نوشیدنی که با مزه ای فراموش نشدنی"،"کار رو به کاردان بسپردید(ما)نه کسانی که جز ادعا چیزی ندارند!""تنها دستبند یونیزه کننده جریان خون!"


3-ارجاع به دیگران: خب مشتری هنوز مقاومت میکنه؟!میخواید بیشتر حرفتون رو بپذیره!؟بازاریابی رو از دهان دیگران دنبال کنید،کسایی که"ظاهرا" سودی بهشون نمیرسه یا حتی حرف توی دهنشون بزارید!مثل همیشه لازم نیست حتما حرف شما پایه و اساس واقعی داشته باشه یا دقیقا منطبق بر واقعیت باشه باز هم احتمال کمی داره که مشتری به دنبال یافتن شواهد در مورد ادعای شما باشه."FDA هم داروهای گیاهی ما رو تائید کرده،استانداردهای اونها رو که نمیشه رد کرد"،"توی چند مقاله از خواص چای ما تعریف شده،همیشه به نظر متخصصین توجه کنید"،"یکی از مشتریان ما هم مثل شما شکاک بود، ولی بعد از استفاده کمربندهای لاغری ما اینقدر خوب نتیجه گرفت که حضوری تشکر کرد!"،"دوستی داشتم که مشکل جنسی داشت و داشت طلاق میگرفت ولی بعد از توصیه من بهش و خرید داروهای ما،همسرش عاشقش شده!"

[iranbanoo]

به نظر من بازار یابی رو خیلی میخوان علمی جلوش بدن و براش فرمول تعیین کنن و مکانیسمش کنن.در حالی که تمامی فرمول ها و قواعد بازاریابی در شرایط مختلف میتونن نقض بشن و حتی معکوس عمل کنن.تمامی هدف بازاریابی اینه که بازار یاب رو هدف قرار بده و اونو مسئول موفقیت و عدم موفقیت کارایی کالا بکنن!
مثلا همین احساس اعتماد و پرهیز از دادن حس شک و نامطمئن بودن !من بارها و بارها در نقش یک فروشنده ی خنگ و مردد که محصول داغونش دستش مونده بهترین فروشهامو کردم.از این رو میگم بازاریابی روش های خاص و علمی چندانی نداره و هیچ چیز نیست جز شناخت و همین!

[kourosh_bikhoda]

مثلا همین احساس اعتماد و پرهیز از دادن حس شک و نامطمئن بودن !من بارها و بارها در نقش یک فروشنده ی خنگ و مردد که محصول داغونش دستش مونده بهترین فروشهامو کردم.از این رو میگم بازاریابی روش های خاص و علمی چندانی نداره و هیچ چیز نیست جز شناخت و همین!

حالا شما اطلاعی از این روش ها ندارید دلیل نمیشه که این ترفندها شبه علم بشند یهو
شما فروشنده خنگ و مردد بودید، ولی چه ربطی داره به اینکه مشتری رو مطمئن نکردید؟ شاید رفتار شما طوری بوده که اطمینان و اعتماد بهش منتقل شده. از این گذشته، ده ها شرط برای وادار کردن یک خریدار به انجام یک خرید موجوده که یکیش اعتماد و اطمینانه. شاید اون خریدارها مسئلشون این نبوده و چیزهای دیگه بوده. به همین خاطره که مجموعه روش های فروش باید در نظر گرفته بشه برای رسیدن به یک فروش عالی. چون هر کسی یک «نیاز» داره.

اصطلاحن گفته میشه که مشتری بیماریست که برای درمان بیماری خود به فروشنده مراجعه میکنه و فروشنده باید مطالق با مختصات بیماریش براش دارو تجویز کنه.

[iranbanoo]

حالا شما اطلاعی از این روش ها ندارید دلیل نمیشه که این ترفندها شبه علم بشند یهو
شما فروشنده خنگ و مردد بودید، ولی چه ربطی داره به اینکه مشتری رو مطمئن نکردید؟ شاید رفتار شما طوری بوده که اطمینان و اعتماد بهش منتقل شده. از این گذشته، ده ها شرط برای وادار کردن یک خریدار به انجام یک خرید موجوده که یکیش اعتماد و اطمینانه. شاید اون خریدارها مسئلشون این نبوده و چیزهای دیگه بوده. به همین خاطره که مجموعه روش های فروش باید در نظر گرفته بشه برای رسیدن به یک فروش عالی. چون هر کسی یک «نیاز» داره.

اصطلاحن گفته میشه که مشتری بیماریست که برای درمان بیماری خود به فروشنده مراجعه میکنه و فروشنده باید مطالق با مختصات بیماریش براش دارو تجویز کنه.

نه اتفاقا حرف من این هست که شخص خود بازاریاب چندان هم نیازمند این روشهای به اصطلاح علمی نیست. به نظرم خریدار بیش از اینکه محسور حرفهای بازاریاب بشود به نیاز خود و کارایی کالا و میزان سوددهی اش برای خود توجه میکند.در یک فروشی که خریدار خودش با چرتکه ی خودش میداند که کالا به دردش میخورد اتفاقا عقب کشیدن فروشنده باعث میشود که مشتری خود را بیشتر به کالا نزدیک ببیند .نیازی به اطمینان دادن خاصی نیست.خود کالا و شرایط بازار و چرتکه ی مشتری کار لازم را انجام خواهد داد.
منهم همین را گفتم که بازاریابی یعنی شناخت.شما همینکه بدانید نیاز مشتریتان چیست و ارتباطش را با کالای خود بدانید 70% مسیر را پیموده اید

[kourosh_bikhoda]

یکی از موارد تاثیرگذار در بازاریابی عصبی مفهومیست به نام «قیمت مرجع». قیمت مرجع قیمتیه که ذهن مشتریِ بدون ایده و بدون نظر رو استاندرسازی میکنه. یک مثال براتون میزنم: شما اگر به یک کت و شلوار فروشی لوکس برید، فروشنده حرفه ای اون شما رو نخست به سمت کت و شلوار 5 میلیون تومنی میبره. در اینجا شما قیمت 5 میلیون تومان براتون استاندارد میشه و به نوعی مرجع میشه. خب اگر به دنبال همچین قیمت هایی نیستید و بهش میگید مثلن من تا 1 میلیون تومان میخوام هزینه کنم فروشنده شما رو به سمت جنس 1.5 میلیونی میبره. اینجاست که قیمت مرجع برای ذهن شما 5 در نظر گرفته شده و حالا قیمت 1.5 میلیونی اگرچه بیشتر از میزان در نظر گرفته شده شما هم باشه ولی خیلی بالا نمیاد در ذهنتون.

از این مفهوم میتونید در خیلی جاها استفاده کنید. مثلن یک محصول دارید که قیمتش زیاده و قدیمیه ولی یک محصول هم دارید که قیمتش خوبه و جدیده و هنوز مشتری به سمتش نیومده. در اینجا شما برای توجیه قیمت خوبِ محصول جدیدی که هنوز کسی بهش اعتماد نکرده، میتونید اون گرونه رو کنارش قرار بدید تا این ارزونه خوب فروش بره!

یا در موارد دیگه ای، اگر وبسایت دارید میتونید در دسته بندی محصولات، در جاییکه بیشترین دید رو کاربر داره، محصول گرون رو قرار بدید و در کنارش بدون فاصله اروزنه رو قرار بدید.