بازاریابی، آموختن فریب کاری به اهریمن

[Russell]

اول از همه که بهت نشون دادم در این زمینه واقعا پژوهش هایی در کار هست،از نوع جدی و مخصوصا در زمینه آماری کاملا علمی هستند.
دوم اینکه در این زمینه هم کلاه برداری هست،در واقع شرکت های تبلیغاتی(که هدفشون بازاریابی و تبلیغات برای دیگرانه!) هم گاهی مشتریان خودشون رو گول میزنند!
سوم اینکه یک سری از این موارد چیزهایی هستند که ساخته و پرداخته بازاریابی نیستند،گاهی حقایق یا تئوری هایی هستند که من صرفا برای توضیح متودهای بازاریابی استفاده میکنم(مثلا از روان شناسی،و البته بخش های کمتر مورد مناقشه) براومدند.
چهارم اینکه سفسطه کاربردین(دهنت سرویس،با این پارسی گراییت) به "تجربه" شخصی میپردازه و مفهوم کار کردن قابل اندازه گیری نیست،وقتی چیزی قابل اندازه گیری شد و از حالت تفسیر شخصی خارج شد دیگه این خطا رو نداره.

آندد تا اینجا تشبیه را چیز دیگری گرفتی بود، ما هم که ساده

[undead_knight]

خالا من هی میخوام دست های بازاریاب ها رو براتون رو کنم؛نمیزارید:))

[Russell]

خالا من هی میخوام دست های بازاریاب ها رو براتون رو کنم؛نمیزارید:))

آندد یه چندتا کتاب هم معرفی کنی همراه این مطالب بد نیست!

[undead_knight]

آندد یه چندتا کتاب هم معرفی کنی همراه این مطالب بد نیست!

در مورد خود بازاریابی یا در انتقاد ازش!؟
من در انتقاد از بازاریابی راستش تا حالا کتابی نخوندم و اینها صرفا نتیجه گیری های خودم هستند ولی اگر کتاب در مورد خود بازاریابی میخوای چندتایی که خودم خوندم رو بهت معرفی میکنم،کمی صبر داشته باش که برم بگردم دنبالشون.

[Mehrbod]

آندد یه چندتا کتاب هم معرفی کنی همراه این مطالب بد نیست!

بگذار نخست یک خرده بنویسد ببینیم چه اندازه کاردان است, سپس کتاب‌های پیشنهاد شده اش را میگیریم.

[undead_knight]

در این پست میخوام به تکنیک هایی اشاره کنم که استفاده ازشون در لحظه مناسب میتونه جهش بزرگی رو در بازاریابیتون بوجود بیاره:

1-ابراز اعتماد به خود و محصول/خدمت:هرگز جلوی مشتری شک یا تردید رو نشون ندید،این اعتماد عجیب و غریب و خدشه ناپذیر شما رو قدرتمند جلوه میده و شمار کمی از افراد هستند که بفهمند"لابد یه جای کار ایراد داره" در عوض به این فکر میکنند"چقدر کارش درسته که اینقدر اعتماد به نفس داره" هر پرسشی که مشتری از شما میکنه،هر توضیحی که میدید هر رفتاری که نشون میده باید نهایت اطمینان رو نشون بده.حتی وقتی به چیزی مطمئن نیستید نباید اطمینانتون رو از دست بدید!




2-استفاده از صفات مطلق(بزرگ نمایی خود و یا کوچک نمایی دیگران):باید هر وقت از خودتون یا محصول/خدمت حرف میزنید از صفات مطلق استفاده کنید، در این موارد اگر سعی بکنید تا حدی واقعیت رو هم مدنظر داشته باشید تاثیرش روی مشتری بیشتر میشه."ما اولین شرکت تولید کننده جارو های شارژی اتومبیل در ایران هستیم"چیزی که سابقه طولانی داشته باشه بهتر و قابل اعتماد تر به نظر میاد،حالا اینکه لزوما اولین بودن در جایگاه شرکت تاثیر داره اینجا مهم نیست(به اینکه توی چه چیز نسبتا بی اهمیتی هم اولین هستند دقت کنید)."ما بهترین خدمات مسافرتی رو در این منطقه به شما ارائه میدیم"باز هم میگم اینجا مهم نیست شما بتونید ادعاتون رو اثبات کنید و اصلا سر اینکه معیارهای بهترین بودن چیه حرفی بزنید."این سم در کشتن حشرات بی رقیب هست"،"آخرین تکنولوژی روز در طراحی این مداد به کار رفته"،"شرکت مشاوره ما هیچ وقت شما رو ناامید نخواهد کرد"،" خوش طعم ترین نوشیدنی که با مزه ای فراموش نشدنی"،"کار رو به کاردان بسپردید(ما)نه کسانی که جز ادعا چیزی ندارند!""تنها دستبند یونیزه کننده جریان خون!"


3-ارجاع به دیگران: خب مشتری هنوز مقاومت میکنه؟!میخواید بیشتر حرفتون رو بپذیره!؟بازاریابی رو از دهان دیگران دنبال کنید،کسایی که"ظاهرا" سودی بهشون نمیرسه یا حتی حرف توی دهنشون بزارید!مثل همیشه لازم نیست حتما حرف شما پایه و اساس واقعی داشته باشه یا دقیقا منطبق بر واقعیت باشه باز هم احتمال کمی داره که مشتری به دنبال یافتن شواهد در مورد ادعای شما باشه."FDA هم داروهای گیاهی ما رو تائید کرده،استانداردهای اونها رو که نمیشه رد کرد"،"توی چند مقاله از خواص چای ما تعریف شده،همیشه به نظر متخصصین توجه کنید"،"یکی از مشتریان ما هم مثل شما شکاک بود، ولی بعد از استفاده کمربندهای لاغری ما اینقدر خوب نتیجه گرفت که حضوری تشکر کرد!"،"دوستی داشتم که مشکل جنسی داشت و داشت طلاق میگرفت ولی بعد از توصیه من بهش و خرید داروهای ما،همسرش عاشقش شده!"

[kourosh_bikhoda]

1-نیاز به اطمینان:آه هیچ چیزی موثر تر از این نیست که مشتری به شما،حرفتون، و چیز مورد نظر اطمینان داشته باشه،،آدم ها از شک و تردید متنفر هستند مخصوصا وقتی پای پول خرج کردن به میون میاد.اگر چیزی بسیاری ویژگی های جذاب یا کاربردی داشته باشه و حتی کاملا منطقی اون ها رو توضیح داده ولی نتونه اطمینان مشتری رو جلب بکنه محکوم به شکست هست، در مقابل اگر شما فقط با جملاتتون به مشتری اطمینان بدید"این محصول حتما وزنتو کم میکنه"،"با کمک شرکت ما بی هیچ نگرانی سرمایتون زیاد میشه"،"کتابی برای رسیدن به موفقیت تضمینی"،"100% شما در کنکور قبول خواهید شد"
مشتری یک چیز با چند توضیح کلی و قولی که بهش اطمینان بکنه(لزومی نداره حتما کتبی هم همچین قولی بدید!یا ادعاتون واقعی باشه) رو به نیم ساعت توضیح تکنیکال چیز دیگه ترجیح میده.

2-نیاز به تائید:ادم ها موجوداتی اجتماعی هستند و این اجتماع از روش های مختلف روشون تاثیر میزاره و یکیش نیاز به تائید شدنه،شما با تائید مشتری، یا انتخابش میتونید بیشتر به خرید ترغیب کنید،باورتون نمیشه؟!فرض کنید که شما به دفتر یا خونه یک مشتری میرید،یا نه اصلا اون رو در محل کارتون میبینید،با گفتن" حرف من رو به پای چاپلوسی نزارید ولی واقعا کفش/لباستو شیک و زیباست"،"شما چندسالتونه؟!(مثلا 40 سال)خیلی جوون تر و جذاب تر به نظر میاید!"،با گفتن اینکه "من به مجسمه ها خیلی علاقه دارم و مجسمه تزئینی گوشه اتاقتون نشون میده چقدر خوش سلیقه هستید"یا حتی رویکرد مستقیم تر که نیاز به تائید جامعه و افراد زیاد رو در شخص تحریک میکنه"این گوشی مورد استفاده مدیران معروف ترین و مهمترین شرکت های دنیاست،فکر میکنم شما هم مثل اونها فکر میکنید!"،"هزاران نفر از خدمات مشاوره ای ما استفاده میکنند،این همه آدم نمیتوننند در اشتباه باشند!"
سفسطه توسل به اکثریت رو توی اخری دیدید!؟اصلا تعجب نکنید بعضی سفسطه ها تاثیر شگفتی روی ادم ها دارند و بسیار در بازاریابی و تبلیغات استفاده میشند.

با اجازه من مثالی از این موارد میزنم که درکش راحت تر بشه.

اونچه که شما مثال زدی زیاد دیگه کارایی نداره اگر چه هنوز پرکاربرده. مثلن اگه یک روز در خیابان انقلاب و روبروی دانشگاه قدم بزنید تعداد زیادی از این تراکت پخش کن ها رو میبینید که تبلیغی رو پخش میکنند که مثلن روش نوشته «قبولی تضمینی در کنکور ارشد». اینها از بس پرکابرد شدند دیگه کارایی لازم رو ندارند. چرا که پرکاربرد شدنشون، شانس دروغ بودنشون رو افزایش داده.

روش بهتر و موثرتر اینه که تعدادی از افرادی که اون محصول یا خدمت رو استفاده کردند نمونه بیارید. مثلن فیسبوک در سمت راست هومِ شما، بعضی پیج ها رو تبلیغ میکنه و براتون مثال میزنه که این دوستانتون قبلن اونو لایک کردند. شما ناخوداگاه به اون پیج و اعتمادتون جلب میشه و ضمنن احساس میکنید درصورت لایک کردنش در جمع مورد تایید قرار میگیرید (همون اثر نظاره گر: خردگرایی و ایمان ستیزی: اثر نظاره گر - bystander effect) .
یا اگر دقت کرده باشید بعضی افزونه ها هستند در جیمیل که کانتر دارند. شما با دیدن اینکه مثلن 50 هزارمین نفری خواهید بود که این افزونه رو اضافه میکنید، اعتمادتون نسبت به اون جلب میشه. وبسایت های فروشگاهی این کار رو به وسیله همین کانتر انجام میدند و مثلن میتونند تعداد خریدارهای قبلی رو نمایش بدند.

فکر میکنم این از کثیف ترین روش های بازاریابی باشه!آدم ها نیاز به امنیت دارند و مشتری شما حتی اگر جز پول دارترین و قدرتمند ترین ادم های روی زمین هم باشه باز هم از این قاعده مستثنی نیست،در این موارد باز هم لازم نیست که محصول شما واقعا به افزایش امنیت شخص کمک بکنه یا اصلا ربطی به مقوله امنیت داشته باشه،این "هنر" بازاریابی شماست که بتونید این کار رو بکنید،برای این کار خطرناک یا بحرانی نشون دادن شرایط(یا اغراق در شدتش)خیلی میتونه کمک کننده باشه و شما خودتون یا محصول/خدمت رو به عنوان ناجی معرفی میکنید.

من با بخشی از سخنت مخالفم. هیچ تئوریسین بازاریابی معتقد به دروغگویی و فریب در این امر نیست. توجه داشته باشید که در همه کلاس ها و کتاب های بازاریابی، «کیفیت رقابتی یا قابل قبول» و «اطمینان از قابلیت های محصول» پیش فرض کار هست. بازاریابی فقط به روش های معرفی اون محصول به بازار میپردازه، نه فریب. قرار نیست در بازاریابی دروغ گفته بشه. چون در اینصورت اولن میشه هر چیزیو جای هر چیز دیگه ای فروخت! دومن همون موردی که در پیک نخست اشاره کردی مبنی بر دراز مدت بودنِ سودِ ناشی از مشتریِ راضی از بین میره. اگر مشتری راضی نباشه وفادار به سیستم شما نمیشه. مشتری غیر وفادار اصلن به درد یک سیستم فروش نمیخوره. هر سیستمی نخستین اولویت خودش نگهداری مشتریان وفاداره خودشه، سپس کسب مشتری تازه.

[kourosh_bikhoda]

با راستگویی و برآورد‌هایِ[٣] باریک و آماریک[٤] انگار[٥] در این جهان به جایی نمیرسید

اشتباه نکن مهربد. بازاریابی دروغگویی و فریب نیست. من کاملن با این قضیه مخالفم. من میتونم در همین حستار در کنار شوالیه روش های صحیح و پسندیده بازاریابی رو آموزش بدم. پیش شرط بازاریابی اینه که محصول شما از کیفیت رقابتی و مناسبی برخورداره. فقط روش های عرضه و معرفی رو بررسی میکنه که چطور روی ذهن و اراده مشتری تاثیر بگذاره که شما رو به سایر برندها ترجیح بده.

[kourosh_bikhoda]

یک نکته‌یِ ابرگیرا را درباره‌یِ برآوردن[١] نیاز امنیت بگویم. با پژوهش‌هایِ آماریک[٢] درآورده‌اند که اگر شما به مسافر هواپیما بگویید:

١- آیا آماده‌اید خود اتان را با پرداخت ٥% هزینه‌‌یِ بیشتر, بیمه‌یِ حمله‌هایِ تروریستی بکنید؟

چندین برابر زمان‌ها بیشتر میگویند آری, تا زمانیکه بگویید:


٢- آیا آماده‌اید خود اتان را با پرداخت ٥% هزینه بیشتر, بیمه‌یِ هرگونه حادثه‌یِ هواپیمایی بکنید؟

هنگامیکه فرنودانه[٣], گزینه‌یِ[٤] دوم دربرگیرنده‌یِ حمله‌هایِ تروریستی نیز میشود!

من یک نکته ای در این زمینه بگم. ذهن انسان به دنبال دریافت کمترین ضرر هست. اگر احساس کنه که در خریدی، ضرری متوجه اون میشه از اون خرید اجتناب میکنه. این در واقع یکی از راه های کاهش «نقاط درد» در خرید هست (توضیح اینکه خرید بر خلاف انتظار یک عمل دردناک هست).

با این توضیح، من محصول تو رو به یکی این روش معرفی میکنم. فکر میکنید کدومشون مفیده؟

1. با پرداخت 105 واحد میتوانید خود را در برابر حملات تروریستی بیمه کنید.
   -اگر بیمه را نخواهید 5 واحد کسر خواهد شد.
2. هزینه سفر شما 100 واحد است و با پرداخت 5 واحد بیشتر می توانید خود را در برابر حملات تروریستی بیمه کنید.
   

من معتقدم گزینه نخست این احساس رو در مشتری بوجود میاره که اگر چنانچه 105 واحد رو نپردازه، ضرر کرده. در حالیکه گزینه دوم یک «پیشنهادِ اضافه» رو شامل میشه که رد کردنش کارِ ساده ای برای اغلب مشتریان هست. نکته اینجاست که بهتره محصولات رو به صورت یک «بسته» پیشنهاد بدید و قیمت جمعی اونو بنویسید، نه اینکه تک تک پیشنهاد بدید و قیمت ها رو هم تک تک بگذارید.

[Mehrbod]

من یک نکته ای در این زمینه بگم. ذهن انسان به دنبال دریافت کمترین ضرر هست. اگر احساس کنه که در خریدی، ضرری متوجه اون میشه از اون خرید اجتناب میکنه. این در واقع یکی از راه های کاهش «نقاط درد» در خرید هست (توضیح اینکه خرید بر خلاف انتظار یک عمل دردناک هست).

با این توضیح، من محصول تو رو به یکی این روش معرفی میکنم. فکر میکنید کدومشون مفیده؟

1. با پرداخت 105 واحد میتوانید خود را در برابر حملات تروریستی بیمه کنید.
   -اگر بیمه را نخواهید 5 واحد کسر خواهد شد.
2. هزینه سفر شما 100 واحد است و با پرداخت 5 واحد بیشتر می توانید خود را در برابر حملات تروریستی بیمه کنید.
   

من معتقدم گزینه نخست این احساس رو در مشتری بوجود میاره که اگر چنانچه 105 واحد رو نپردازه، ضرر کرده. در حالیکه گزینه دوم یک «پیشنهادِ اضافه» رو شامل میشه که رد کردنش کارِ ساده ای برای اغلب مشتریان هست. نکته اینجاست که بهتره محصولات رو به صورت یک «بسته» پیشنهاد بدید و قیمت جمعی اونو بنویسید، نه اینکه تک تک پیشنهاد بدید و قیمت ها رو هم تک تک بگذارید.

این دگرسانی میان دلخواه-درون و دلخواه-برون (opt-in and opt-out) هم نکته‌یِ بسیار گیرایی است. رویهمرفته میشود گفت, بیشتر
مردم با گزینه‌یِ پیشانگاشته خوشنود هستند و کمتر کسی‌ یافت میشود که راه افزوده‌یِ شناساییِ دگرگزینه‌ها را هم بپیماید.

به زبان دیگر,

بسته‌ کردن = پیشانگاشتن: ما همه‌یِ گزینه‌ها را پیشاپیش برای شما میگزینیم و در چهره‌یِ یک بسته‌یِ کامل پیش‌مینهیم.

تا اینجا نکته‌هایِ خوبی در این جُستار به میان کشیدند, ولی بیشتر اینها را میشود با چند ساعتی پژوهش درآورد, آیا همه‌یِ
بازاریابی را شما دو تا در "هر ترفند یک جا" میبینید, یا رازهای نهان و بازی‌هایِ روانیِ دیگری هم داریم که با خریدار بشود کرد؟