آغازگر جُستار
خب همونطور که گفتم در بازاریابی مهم ترین چیز و "توانایی" شما این هست که مشتری به این "باور" برسه که چیز مورد نظر براش سود داره یا "بدردبخور" هست،اینکه واقعیت چی هست اهمیت چندانی نداره.
خب حالا که قراره به مشتری به این باور برسه ما دو راه حل داریم که میشه توامان هم از هر دو استفاده کرد،اول اینکه بازاریابی "شخصی سازی" شده بکنیم و دوم اینکه بازاریابی "گروهی و انبوه" بکنیم،خب پرداختن به روش اول که که رایج شدنش در بازاریابی چندان طولانی نیست نتیجه مقاومت روانی ای هست که در اثر تبلیغات متمادی رسانه ها ایجاد شده ولی همچنان روش دوم که قدیمی تر هست افراد بسیار زیادی رو فریب میده.
خب چطور ما میتونیم چیزی داشته باشیم که بدون نیاز به شناخت زیاد مشتری،بتونه به ما در بازاریابی کمک بکنه!؟شناخت ویژگی هایی که همه انسان ها تا حدی و به درجات مختلف دارند و با استفاده از اون ها میشه روشون اثر گذاشت.
1-نیاز به اطمینان:آه هیچ چیزی موثر تر از این نیست که مشتری به شما،حرفتون، و چیز مورد نظر اطمینان داشته باشه،،آدم ها از شک و تردید متنفر هستند مخصوصا وقتی پای پول خرج کردن به میون میاد.اگر چیزی بسیاری ویژگی های جذاب یا کاربردی داشته باشه و حتی کاملا منطقی اون ها رو توضیح داده ولی نتونه اطمینان مشتری رو جلب بکنه محکوم به شکست هست، در مقابل اگر شما فقط با جملاتتون به مشتری اطمینان بدید"این محصول حتما وزنتو کم میکنه"،"با کمک شرکت ما بی هیچ نگرانی سرمایتون زیاد میشه"،"کتابی برای رسیدن به موفقیت تضمینی"،"100% شما در کنکور قبول خواهید شد"
مشتری یک چیز با چند توضیح کلی و قولی که بهش اطمینان بکنه(لزومی نداره حتما کتبی هم همچین قولی بدید!یا ادعاتون واقعی باشه) رو به نیم ساعت توضیح تکنیکال چیز دیگه ترجیح میده.
2-نیاز به تائید:ادم ها موجوداتی اجتماعی هستند و این اجتماع از روش های مختلف روشون تاثیر میزاره و یکیش نیاز به تائید شدنه،شما با تائید مشتری، یا انتخابش میتونید بیشتر به خرید ترغیب کنید،باورتون نمیشه؟!فرض کنید که شما به دفتر یا خونه یک مشتری میرید،یا نه اصلا اون رو در محل کارتون میبینید،با گفتن" حرف من رو به پای چاپلوسی نزارید ولی واقعا کفش/لباستو شیک و زیباست"،"شما چندسالتونه؟!(مثلا 40 سال)خیلی جوون تر و جذاب تر به نظر میاید!"،با گفتن اینکه "من به مجسمه ها خیلی علاقه دارم و مجسمه تزئینی گوشه اتاقتون نشون میده چقدر خوش سلیقه هستید"یا حتی رویکرد مستقیم تر که نیاز به تائید جامعه و افراد زیاد رو در شخص تحریک میکنه"این گوشی مورد استفاده مدیران معروف ترین و مهمترین شرکت های دنیاست،فکر میکنم شما هم مثل اونها فکر میکنید!"،"هزاران نفر از خدمات مشاوره ای ما استفاده میکنند،این همه آدم نمیتوننند در اشتباه باشند!"
سفسطه توسل به اکثریت رو توی اخری دیدید!؟اصلا تعجب نکنید بعضی سفسطه ها تاثیر شگفتی روی ادم ها دارند و بسیار در بازاریابی و تبلیغات استفاده میشند.
3-نیاز به امنیت:فکر میکنم این از کثیف ترین روش های بازاریابی باشه!آدم ها نیاز به امنیت دارند و مشتری شما حتی اگر جز پول دارترین و قدرتمند ترین ادم های روی زمین هم باشه باز هم از این قاعده مستثنی نیست،در این موارد باز هم لازم نیست که محصول شما واقعا به افزایش امنیت شخص کمک بکنه یا اصلا ربطی به مقوله امنیت داشته باشه،این "هنر" بازاریابی شماست که بتونید این کار رو بکنید،برای این کار خطرناک یا بحرانی نشون دادن شرایط(یا اغراق در شدتش)خیلی میتونه کمک کننده باشه و شما خودتون یا محصول/خدمت رو به عنوان ناجی معرفی میکنید.
."در این شرایط بحرانی بازار ما میتونیم راه حلهایی رو به شما پیشنهاد کنیم که شما رو از ورشکستی نجات بده"،"این اتومبیل از آخرین تکنولوژی ها استفاده میکنه،طبیعی هست که احتمال کشته شدن شما هنگام تصادف خیلی کمتر میشه"،"این پوشش تلفن همراه جلوی هرگونه اشعه زیان آور رو میگیره،شما که دوست ندارید به خاطر داشتن تلفن همراه از سرطان بمیرید!؟،"فکر میکنید آدم مهمی نیستید،فکر میکنید دزد به خونه شما نمیزنه؟!اگر اومد توی خونتون و راه دفاعی از خودتون نداشتید چی؟!این مسلسل اتوماتیک هر دزدی رو مرده یا زنده! از شما دور میکنه"
البته اینها چیزهایی بود که فعلا به ذهنم میرسید،ممکنه نیاز باشه بعدا با انسجام بیشتری بنویسمشون یا دسته بندی هاشون رو کمی تغییر بدم.
نکته:احساس میکنید به چیزهایی "غیر تجاری" هم ربط داره؟!اشتباه نمیکنید لازم نیست برای بازاریابی یک چیز حتما یک چیز "مادی" رد و بدل بشه:)
پاسخ با گفت‌آورد