بازاریابی، آموختن فریب کاری به اهریمن

[undead_knight]

بازاریابی رو اینطور تعریف کردند:

بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. (http://fa.wikipedia.org/wiki/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%D B%8C)
خب هدف من پرداختن به تعریف بیطرفانه یا نمونه های خوب نیست،میخوام براتون وجه زیرین و پنهان بازاریابی رو بهتون نشون بدم،اینکه چطور شما چیزی رو میخرید که گاهی هیچ نیازی بهش ندارید، گاهی چیزی رو میخرید که "مشابهش" رو با قیمت پایین تر یا شرایط بهتر میتونید پیدا کنید،گاهی چیزی رو میخرید که اصلا وجود نداره!(و رسما کلاه برداریه)
بازاریابی رو به طور خلاصه "تلاش، فرایند و تکنیک هایی که برای فروش محصول یا خدمت یا بالا بردنش جایگاهش مورد استفاده قرار میگیرند" میشه تعریف کرد.
از اونجایی که مشتری یک انسان هست باید مشتری رو بشناسید،مهم تر از مهم نیازها و نقطه ضعف هاش که میتونه به شما در فروش کمک بکنه و بنابراین شناخت روان انسان جایگاه ویژه ای در بازاریابی داره.

اینجا لازمه باز جمله طلایی بازاریابی رو تکرار کنم،این جمله در "صادقانه ترین" روش های بازیابی هم کاربرد داره و برای کسانی که با بازاریابی آشنا نیستند شاید حتی تناقض آمیز یا در نقد بازاریابی به نظر بیاد!

http://www.daftarche.com/images/imported/2014/04/59.jpg
"فروختن یخچال به اسکیمو" خب آیا اسکیمو به یخچال"ظاهرا" نیازی داره!؟نه،و این نشون میده بازاریاب چقدر "موفق" بوده!
حالا نظریه پردازان بازاریابی این رو بهش اضافه کردند"و اسکیمو باید از خریدش باید راضی باشه!چرا؟!چون مشتری ناراضی سود کوتاه مدت داره و مشتری راضی،سود طولانی مدت.

حالا بزارید براتون یه نمونه از بازاریابی درستکارانه! یخچال بزنم:

بهش میگید که توی بخچال الکل هست،حتی اصلا ممکنه واقعا هدف شما فروختن الکل به اسکیمو باشه و بنابراین بهش یک یخچال پر از ویسکی میفروشید.بهش میگید که این محصول گرمش میکنه! و البته حرفتون تا حدی درسته، چون از دید تکنیکی واقعا میشه دمای یخچال رو طوری تنظیم کرد که از دمای زیر صفر بیرون گرم تر باشه!
حالا چطور میتونید اسکیمو رو بیشتر ترغیب کنید:

بهش میگید که اینطور دیگه لازم نیست زنش بره بیرون و زیر برف ها ماهی رو مدفون بکنه، و اینکه همسایش هم این محصول رو خریده،اون هم یک اسکیمو هست برای اینکه ازون عقب نیافته بهتره یه مدل جدیدترش رو بخره(و البته بهش نشون میدید که خرید یخچال برای اسکیمو عجیب و غریب نیست!)

خب این رو آغازی بر رو کردن دست های تمیز و جلوی پرده! بازاریاب ها نوشتم،امیدوارم بتونم ادامش بدم:))

[Mehrbod]

آه, این جستار میان همه‌یِ گفتگوها گم شد تازه دیدم!

من بباریکی برای همین بی اندازه درباره‌یِ بازاریابی کنجکاو شده‌ام:



بازاریابی رو به طور خلاصه "تلاش، فرایند و تکنیک هایی که برای فروش محصول یا خدمت یا بالا بردنش جایگاهش مورد استفاده قرار میگیرند" میشه تعریف کرد.
از اونجایی که مشتری یک انسان هست باید مشتری رو بشناسید،مهم تر از مهم نیازها و نقطه ضعف هاش که میتونه به شما در فروش کمک بکنه و بنابراین شناخت روان انسان جایگاه ویژه ای در بازاریابی داره.



این شناخت روان آدم و ترفند‌هایی که بازاریاب‌ها میزنند را چنانکه در پست دیگر گفتم, من هتّا آگاهانه چند باری دربرابر اشان دمب به تله داده‌ام!

ولی خب یک چیزی برای من گیراست, این روش‌هایی که بازاریاب‌ها کتاب و آگهی و ...
میکنند بدرستی همانند همان روش‌هایی هستند که در دلبری و هنرهای seduction میخوانیم:


١- شالوده‌یِ هر دو روانشناسی فرگشتیک است.
٢- هر دو روی کژفرنود کاربردین (pragmatic fallacy) کار میکنند: روش ما در کنش کار میکند, پس درسته!


جدا از اینکه چرا تو یکی را درست میانگاری, ولی دیگری را نه, بهترین راه برای بررسی و رده‌بندی آنها چیست؟
نمی‌اندیشم در بازاریابی از روش‌هایِ آنچنانی دانشیک بهره‌جسته باشند, جسته‌اند؟


پارسیگر

[undead_knight]

خب همونطور که گفتم در بازاریابی مهم ترین چیز و "توانایی" شما این هست که مشتری به این "باور" برسه که چیز مورد نظر براش سود داره یا "بدردبخور" هست،اینکه واقعیت چی هست اهمیت چندانی نداره.
خب حالا که قراره به مشتری به این باور برسه ما دو راه حل داریم که میشه توامان هم از هر دو استفاده کرد،اول اینکه بازاریابی "شخصی سازی" شده بکنیم و دوم اینکه بازاریابی "گروهی و انبوه" بکنیم،خب پرداختن به روش اول که که رایج شدنش در بازاریابی چندان طولانی نیست نتیجه مقاومت روانی ای هست که در اثر تبلیغات متمادی رسانه ها ایجاد شده ولی همچنان روش دوم که قدیمی تر هست افراد بسیار زیادی رو فریب میده.
خب چطور ما میتونیم چیزی داشته باشیم که بدون نیاز به شناخت زیاد مشتری،بتونه به ما در بازاریابی کمک بکنه!؟شناخت ویژگی هایی که همه انسان ها تا حدی و به درجات مختلف دارند و با استفاده از اون ها میشه روشون اثر گذاشت.
http://www.daftarche.com/images/imported/2014/04/67.jpg

1-نیاز به اطمینان:آه هیچ چیزی موثر تر از این نیست که مشتری به شما،حرفتون، و چیز مورد نظر اطمینان داشته باشه،،آدم ها از شک و تردید متنفر هستند مخصوصا وقتی پای پول خرج کردن به میون میاد.اگر چیزی بسیاری ویژگی های جذاب یا کاربردی داشته باشه و حتی کاملا منطقی اون ها رو توضیح داده ولی نتونه اطمینان مشتری رو جلب بکنه محکوم به شکست هست، در مقابل اگر شما فقط با جملاتتون به مشتری اطمینان بدید"این محصول حتما وزنتو کم میکنه"،"با کمک شرکت ما بی هیچ نگرانی سرمایتون زیاد میشه"،"کتابی برای رسیدن به موفقیت تضمینی"،"100% شما در کنکور قبول خواهید شد"
مشتری یک چیز با چند توضیح کلی و قولی که بهش اطمینان بکنه(لزومی نداره حتما کتبی هم همچین قولی بدید!یا ادعاتون واقعی باشه) رو به نیم ساعت توضیح تکنیکال چیز دیگه ترجیح میده.

2-نیاز به تائید:ادم ها موجوداتی اجتماعی هستند و این اجتماع از روش های مختلف روشون تاثیر میزاره و یکیش نیاز به تائید شدنه،شما با تائید مشتری، یا انتخابش میتونید بیشتر به خرید ترغیب کنید،باورتون نمیشه؟!فرض کنید که شما به دفتر یا خونه یک مشتری میرید،یا نه اصلا اون رو در محل کارتون میبینید،با گفتن" حرف من رو به پای چاپلوسی نزارید ولی واقعا کفش/لباستو شیک و زیباست"،"شما چندسالتونه؟!(مثلا 40 سال)خیلی جوون تر و جذاب تر به نظر میاید!"،با گفتن اینکه "من به مجسمه ها خیلی علاقه دارم و مجسمه تزئینی گوشه اتاقتون نشون میده چقدر خوش سلیقه هستید"یا حتی رویکرد مستقیم تر که نیاز به تائید جامعه و افراد زیاد رو در شخص تحریک میکنه"این گوشی مورد استفاده مدیران معروف ترین و مهمترین شرکت های دنیاست،فکر میکنم شما هم مثل اونها فکر میکنید!"،"هزاران نفر از خدمات مشاوره ای ما استفاده میکنند،این همه آدم نمیتوننند در اشتباه باشند!"
سفسطه توسل به اکثریت رو توی اخری دیدید!؟اصلا تعجب نکنید بعضی سفسطه ها تاثیر شگفتی روی ادم ها دارند و بسیار در بازاریابی و تبلیغات استفاده میشند.

3-نیاز به امنیت:فکر میکنم این از کثیف ترین روش های بازاریابی باشه!آدم ها نیاز به امنیت دارند و مشتری شما حتی اگر جز پول دارترین و قدرتمند ترین ادم های روی زمین هم باشه باز هم از این قاعده مستثنی نیست،در این موارد باز هم لازم نیست که محصول شما واقعا به افزایش امنیت شخص کمک بکنه یا اصلا ربطی به مقوله امنیت داشته باشه،این "هنر" بازاریابی شماست که بتونید این کار رو بکنید،برای این کار خطرناک یا بحرانی نشون دادن شرایط(یا اغراق در شدتش)خیلی میتونه کمک کننده باشه و شما خودتون یا محصول/خدمت رو به عنوان ناجی معرفی میکنید.
."در این شرایط بحرانی بازار ما میتونیم راه حلهایی رو به شما پیشنهاد کنیم که شما رو از ورشکستی نجات بده"،"این اتومبیل از آخرین تکنولوژی ها استفاده میکنه،طبیعی هست که احتمال کشته شدن شما هنگام تصادف خیلی کمتر میشه"،"این پوشش تلفن همراه جلوی هرگونه اشعه زیان آور رو میگیره،شما که دوست ندارید به خاطر داشتن تلفن همراه از سرطان بمیرید!؟،"فکر میکنید آدم مهمی نیستید،فکر میکنید دزد به خونه شما نمیزنه؟!اگر اومد توی خونتون و راه دفاعی از خودتون نداشتید چی؟!این مسلسل اتوماتیک هر دزدی رو مرده یا زنده! از شما دور میکنه"

البته اینها چیزهایی بود که فعلا به ذهنم میرسید،ممکنه نیاز باشه بعدا با انسجام بیشتری بنویسمشون یا دسته بندی هاشون رو کمی تغییر بدم.
نکته:احساس میکنید به چیزهایی "غیر تجاری" هم ربط داره؟!اشتباه نمیکنید لازم نیست برای بازاریابی یک چیز حتما یک چیز "مادی" رد و بدل بشه:)

[Mehrbod]

البته اینها چیزهایی بود که فعلا به ذهنم میرسید،ممکنه نیاز باشه بعدا با انسجام بیشتری بنویسمشون یا دسته بندی هاشون رو کمی تغییر بدم.
نکته:احساس میکنید به چیزهایی "غیر تجاری" هم ربط داره؟!اشتباه نمیکنید لازم نیست برای بازاریابی یک چیز حتما یک چیز "مادی" رد و بدل بشه:)

:e00e:

این جُستار یکی از جُستارهایی دارد میشود که بیشتر از همه تاکنون به درد من خورده! دارم میاندیشم بسیاری از این ترفند‌ها را
میتوانم روی خریدارهای خدمات خود ام هم پیاده کنم (با راستگویی و برآورد‌هایِ باریک و آماریک انگار در این جهان به جایی نمیرسید).


پارسیگر

[undead_knight]

آه, این جستار میان همه‌یِ گفتگوها گم شد تازه دیدم!
no prob dude :))


من بباریکی برای همین بی اندازه درباره‌یِ بازاریابی کنجکاو شده‌ام:
این شناخت روان آدم و ترفند‌هایی که بازاریاب‌ها میزنند را چنانکه در پست دیگر گفتم, من هتّا آگاهانه چند باری دربرابر اشان دمب به تله داده‌ام!
ولی خب یک چیزی برای من گیراست, این روش‌هایی که بازاریاب‌ها کتاب و آگهی و ...
میکنند بدرستی همانند همان روش‌هایی هستند که در دلبری و هنرهای seduction میخوانیم:
١- شالوده‌یِ هر دو روانشناسی فرگشتیک است.
٢- هر دو روی کژفرنود کاربردین (pragmatic fallacy) کار میکنند: روش ما در کنش کار میکند, پس درسته!
جدا از اینکه چرا تو یکی را درست میانگاری, ولی دیگری را نه, بهترین راه برای بررسی و رده‌بندی آنها چیست؟
نمی‌اندیشم در بازاریابی از روش‌هایِ آنچنانی دانشیک بهره‌جسته باشند, جسته‌اند؟
پارسیگر
مهربد جان ما نیاز و امیال قوی ای داریم،وقتی راه "درست" براشون پیدا نکنیم معمولا به بد یا کمتر بد! راضی میشیم،گاهی وقت ها هم بازاریاب کاری میکنه که ما به رضایت برسیم،اگر به این مرحله برسی،جدای اینکه چقدر به این فرایند های اگاه هستی و شخص از چی روش هایی استفاده کردی،توی تله هستی.
نکته بعدی این هست که تکنیک های به کار رفته در بازاریابی بسیار متنوع هست و هر بازاریابی ممکنه یک روش خاص خودش رو برای پذیرفتنی کردن پیشنهادش داشته باشه.
در ضمن روانشناسی فرگشتیک رو من به طور کلی رد نمیکنم و در هر حال اینکه یک چیز اثرگذاری و گیرایی گسترده داشته باشه نیازی نیست حتما خودش در ژن هایی ما کد گذاری شده باشه،همینکه چند نیاز ساده زنتیکی کنار هم بیان کفایت میکنه تا "زمینه" رخ دادن پدیده های بزرگتر اجتماعی بوجود بیاد.

مطمئن نیستم بخش بولد شده رو درست فهمیده باشم،بیشتر توضیح بده.

مهربد جایی که امکان سودآوری باشه،همیشه سرمایه گذاری روش میشه و پژوهش برای پیدا کردن روش های بهتر و موثرتر بازاریابی همیشه در جریان بوده.
البته پژوهش بازار (http://en.wikipedia.org/wiki/Market_research) با پژوهش بازاریابی (http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing_research) نباید اشتباه گرفته باشه(هرچند گه گاه به جای هم به کار میرند)،در پژوهش بازار(که البته به دومی کمک زیادی میکنه) ما رقیبان و مشتریان رو میشناسیم(که این داده ها برای تصمیمات تجاری حیاتی هستند) و در پژوهش بازاریابی ما دنبال دلایل رفتار تجاری مشتریان، چگونگی اثر گذاری بیشتر روشون و مقایسه روش های بازاریابی هست.

[Mehrbod]

-نیاز به امنیت

یک نکته‌یِ ابرگیرا را درباره‌یِ برآوردن نیاز امنیت بگویم. با پژوهش‌هایِ آماریک درآورده‌اند که اگر شما به مسافر هواپیما بگویید:


١- آیا آماده‌اید خود اتان را با پرداخت ٥% هزینه‌‌یِ بیشتر, بیمه‌یِ حمله‌هایِ تروریستی بکنید؟


چندین برابر زمان‌ها بیشتر میگویند آری, تا زمانیکه بگویید:



٢- آیا آماده‌اید خود اتان را با پرداخت ٥% هزینه بیشتر, بیمه‌یِ هرگونه حادثه‌یِ هواپیمایی بکنید؟


هنگامیکه فرنودانه, گزینه‌یِ دوم دربرگیرنده‌یِ حمله‌هایِ تروریستی نیز میشود!

به دیگر زبان, برای برآوردن نیاز امنیت کسی باید به او کارکردی روشن و آشکار نمایانید. گفتن چیزی مانند بیمه‌یِ همه‌یِ حادثه‌های
هوائین شدن چیز چندانی به یاد مسافر نمیاورد و آنرا بآسانی نادیده میگیرد, ولی با برشماریِ حمله‌هایِ تروریستی, در یاد او بیشمار انگاره‌هایِ گوناگون
ساخته میشوند و رویداد‌هایِ گوناگونی را برای خودش میپندارد که بارها در تلویزیون و روزنامه‌ها از آنها خوانده و در فرجام, بس آسانتر دمب به تله داده و هزینه‌یِ افزوده‌یِ بیمه را میپردازد.

این را میتوان ویژه نمونیدن خواند, فرایندی که بجای آوردن نمونه‌هایِ هام و آماریک و فرنودین, از نمونه‌هایِ ویژه و روزانه و ساده دریافتنی بهره‌گرفته شود.


پارسیگر

[Mehrbod]

مطمئن نیستم بخش بولد شده رو درست فهمیده باشم،بیشتر توضیح بده.

اینکه تو چرا راه‌هایِ دلبری را کلاهبردارانه میبینی, ولی راه‌هایِ بازاریابی را نه, هنگامیکه هردو بروشنی از یک جنس و رده هستند.

[undead_knight]

اینکه تو چرا راه‌هایِ دلبری را کلاهبردارانه میبینی, ولی راه‌هایِ بازاریابی را نه, هنگامیکه هردو بروشنی از یک جنس و رده هستند.
نمیبینم؟!به نظرت تا حالا توی این تاپیک یا جاهای دیگه ازشون تعریف کردم یا گفتم کلاه بردارانه نیستند!؟:))

[Mehrbod]

نمیبینم؟!به نظرت تا حالا توی این تاپیک یا جاهای دیگه ازشون تعریف کردم یا گفتم کلاه بردارانه نیستند!؟:))

روش‌هایِ بازاریابی که کلاهبردارانه هستند, ولی فروش روش‌هایِ بازاریابی چی؟

بازاریاب‌ها هم کتاب میخوانند و انجمن‌هایِ خود اشان را دارند دیگر, روش‌هایِ اینان را
تو چجور میبررسی که درست‌تر از روش‌هایی که برای دلبری و مخزنی به فروش میرسند, میابی؟

[undead_knight]

روش‌هایِ بازاریابی که کلاهبردارانه هستند, ولی فروش روش‌هایِ بازاریابی چی؟

بازاریاب‌ها هم کتاب میخوانند و انجمن‌هایِ خود اشان را دارند دیگر, روش‌هایِ اینان را
تو چجور میبررسی که درست‌تر از روش‌هایی که برای دلبری و مخزنی به فروش میرسند, میابی؟
اول از همه که بهت نشون دادم در این زمینه واقعا پژوهش هایی در کار هست،از نوع جدی و مخصوصا در زمینه آماری کاملا علمی هستند.
دوم اینکه در این زمینه هم کلاه برداری هست،در واقع شرکت های تبلیغاتی(که هدفشون بازاریابی و تبلیغات برای دیگرانه!) هم گاهی مشتریان خودشون رو گول میزنند!
سوم اینکه یک سری از این موارد چیزهایی هستند که ساخته و پرداخته بازاریابی نیستند،گاهی حقایق یا تئوری هایی هستند که من صرفا برای توضیح متودهای بازاریابی استفاده میکنم(مثلا از روان شناسی،و البته بخش های کمتر مورد مناقشه) براومدند.
چهارم اینکه سفسطه کاربردین(دهنت سرویس،با این پارسی گراییت) به "تجربه" شخصی میپردازه و مفهوم کار کردن قابل اندازه گیری نیست،وقتی چیزی قابل اندازه گیری شد و از حالت تفسیر شخصی خارج شد دیگه این خطا رو نداره.

[Russell]

اول از همه که بهت نشون دادم در این زمینه واقعا پژوهش هایی در کار هست،از نوع جدی و مخصوصا در زمینه آماری کاملا علمی هستند.
دوم اینکه در این زمینه هم کلاه برداری هست،در واقع شرکت های تبلیغاتی(که هدفشون بازاریابی و تبلیغات برای دیگرانه!) هم گاهی مشتریان خودشون رو گول میزنند!
سوم اینکه یک سری از این موارد چیزهایی هستند که ساخته و پرداخته بازاریابی نیستند،گاهی حقایق یا تئوری هایی هستند که من صرفا برای توضیح متودهای بازاریابی استفاده میکنم(مثلا از روان شناسی،و البته بخش های کمتر مورد مناقشه) براومدند.
چهارم اینکه سفسطه کاربردین(دهنت سرویس،با این پارسی گراییت) به "تجربه" شخصی میپردازه و مفهوم کار کردن قابل اندازه گیری نیست،وقتی چیزی قابل اندازه گیری شد و از حالت تفسیر شخصی خارج شد دیگه این خطا رو نداره.
آندد تا اینجا تشبیه را چیز دیگری گرفتی بود، ما هم که ساده :e402:

[undead_knight]

خالا من هی میخوام دست های بازاریاب ها رو براتون رو کنم؛نمیزارید:))

[Russell]

خالا من هی میخوام دست های بازاریاب ها رو براتون رو کنم؛نمیزارید:))
آندد یه چندتا کتاب هم معرفی کنی همراه این مطالب بد نیست!

[undead_knight]

آندد یه چندتا کتاب هم معرفی کنی همراه این مطالب بد نیست!
در مورد خود بازاریابی یا در انتقاد ازش!؟
من در انتقاد از بازاریابی راستش تا حالا کتابی نخوندم و اینها صرفا نتیجه گیری های خودم هستند ولی اگر کتاب در مورد خود بازاریابی میخوای چندتایی که خودم خوندم رو بهت معرفی میکنم،کمی صبر داشته باش که برم بگردم دنبالشون.

[Mehrbod]

آندد یه چندتا کتاب هم معرفی کنی همراه این مطالب بد نیست!

بگذار نخست یک خرده بنویسد ببینیم چه اندازه کاردان است, سپس کتاب‌های پیشنهاد شده اش را میگیریم.

[undead_knight]

در این پست میخوام به تکنیک هایی اشاره کنم که استفاده ازشون در لحظه مناسب میتونه جهش بزرگی رو در بازاریابیتون بوجود بیاره:

1-ابراز اعتماد به خود و محصول/خدمت:هرگز جلوی مشتری شک یا تردید رو نشون ندید،این اعتماد عجیب و غریب و خدشه ناپذیر شما رو قدرتمند جلوه میده و شمار کمی از افراد هستند که بفهمند"لابد یه جای کار ایراد داره" در عوض به این فکر میکنند"چقدر کارش درسته که اینقدر اعتماد به نفس داره" هر پرسشی که مشتری از شما میکنه،هر توضیحی که میدید هر رفتاری که نشون میده باید نهایت اطمینان رو نشون بده.حتی وقتی به چیزی مطمئن نیستید نباید اطمینانتون رو از دست بدید!

http://www.daftarche.com/images/imported/2014/04/68.jpg


2-استفاده از صفات مطلق(بزرگ نمایی خود و یا کوچک نمایی دیگران):باید هر وقت از خودتون یا محصول/خدمت حرف میزنید از صفات مطلق استفاده کنید، در این موارد اگر سعی بکنید تا حدی واقعیت رو هم مدنظر داشته باشید تاثیرش روی مشتری بیشتر میشه."ما اولین شرکت تولید کننده جارو های شارژی اتومبیل در ایران هستیم"چیزی که سابقه طولانی داشته باشه بهتر و قابل اعتماد تر به نظر میاد،حالا اینکه لزوما اولین بودن در جایگاه شرکت تاثیر داره اینجا مهم نیست(به اینکه توی چه چیز نسبتا بی اهمیتی هم اولین هستند دقت کنید)."ما بهترین خدمات مسافرتی رو در این منطقه به شما ارائه میدیم"باز هم میگم اینجا مهم نیست شما بتونید ادعاتون رو اثبات کنید و اصلا سر اینکه معیارهای بهترین بودن چیه حرفی بزنید."این سم در کشتن حشرات بی رقیب هست"،"آخرین تکنولوژی روز در طراحی این مداد به کار رفته"،"شرکت مشاوره ما هیچ وقت شما رو ناامید نخواهد کرد"،" خوش طعم ترین نوشیدنی که با مزه ای فراموش نشدنی"،"کار رو به کاردان بسپردید(ما)نه کسانی که جز ادعا چیزی ندارند!""تنها دستبند یونیزه کننده جریان خون!"
3927

3-ارجاع به دیگران: خب مشتری هنوز مقاومت میکنه؟!میخواید بیشتر حرفتون رو بپذیره!؟بازاریابی رو از دهان دیگران دنبال کنید،کسایی که"ظاهرا" سودی بهشون نمیرسه یا حتی حرف توی دهنشون بزارید!مثل همیشه لازم نیست حتما حرف شما پایه و اساس واقعی داشته باشه یا دقیقا منطبق بر واقعیت باشه باز هم احتمال کمی داره که مشتری به دنبال یافتن شواهد در مورد ادعای شما باشه."FDA هم داروهای گیاهی ما رو تائید کرده،استانداردهای اونها رو که نمیشه رد کرد"،"توی چند مقاله از خواص چای ما تعریف شده،همیشه به نظر متخصصین توجه کنید"،"یکی از مشتریان ما هم مثل شما شکاک بود، ولی بعد از استفاده کمربندهای لاغری ما اینقدر خوب نتیجه گرفت که حضوری تشکر کرد!"،"دوستی داشتم که مشکل جنسی داشت و داشت طلاق میگرفت ولی بعد از توصیه من بهش و خرید داروهای ما،همسرش عاشقش شده!"
http://www.daftarche.com/images/imported/2014/04/2.png

[kourosh_bikhoda]

1-نیاز به اطمینان:آه هیچ چیزی موثر تر از این نیست که مشتری به شما،حرفتون، و چیز مورد نظر اطمینان داشته باشه،،آدم ها از شک و تردید متنفر هستند مخصوصا وقتی پای پول خرج کردن به میون میاد.اگر چیزی بسیاری ویژگی های جذاب یا کاربردی داشته باشه و حتی کاملا منطقی اون ها رو توضیح داده ولی نتونه اطمینان مشتری رو جلب بکنه محکوم به شکست هست، در مقابل اگر شما فقط با جملاتتون به مشتری اطمینان بدید"این محصول حتما وزنتو کم میکنه"،"با کمک شرکت ما بی هیچ نگرانی سرمایتون زیاد میشه"،"کتابی برای رسیدن به موفقیت تضمینی"،"100% شما در کنکور قبول خواهید شد"
مشتری یک چیز با چند توضیح کلی و قولی که بهش اطمینان بکنه(لزومی نداره حتما کتبی هم همچین قولی بدید!یا ادعاتون واقعی باشه) رو به نیم ساعت توضیح تکنیکال چیز دیگه ترجیح میده.

2-نیاز به تائید:ادم ها موجوداتی اجتماعی هستند و این اجتماع از روش های مختلف روشون تاثیر میزاره و یکیش نیاز به تائید شدنه،شما با تائید مشتری، یا انتخابش میتونید بیشتر به خرید ترغیب کنید،باورتون نمیشه؟!فرض کنید که شما به دفتر یا خونه یک مشتری میرید،یا نه اصلا اون رو در محل کارتون میبینید،با گفتن" حرف من رو به پای چاپلوسی نزارید ولی واقعا کفش/لباستو شیک و زیباست"،"شما چندسالتونه؟!(مثلا 40 سال)خیلی جوون تر و جذاب تر به نظر میاید!"،با گفتن اینکه "من به مجسمه ها خیلی علاقه دارم و مجسمه تزئینی گوشه اتاقتون نشون میده چقدر خوش سلیقه هستید"یا حتی رویکرد مستقیم تر که نیاز به تائید جامعه و افراد زیاد رو در شخص تحریک میکنه"این گوشی مورد استفاده مدیران معروف ترین و مهمترین شرکت های دنیاست،فکر میکنم شما هم مثل اونها فکر میکنید!"،"هزاران نفر از خدمات مشاوره ای ما استفاده میکنند،این همه آدم نمیتوننند در اشتباه باشند!"
سفسطه توسل به اکثریت رو توی اخری دیدید!؟اصلا تعجب نکنید بعضی سفسطه ها تاثیر شگفتی روی ادم ها دارند و بسیار در بازاریابی و تبلیغات استفاده میشند.
با اجازه من مثالی از این موارد میزنم که درکش راحت تر بشه.

اونچه که شما مثال زدی زیاد دیگه کارایی نداره اگر چه هنوز پرکاربرده. مثلن اگه یک روز در خیابان انقلاب و روبروی دانشگاه قدم بزنید تعداد زیادی از این تراکت پخش کن ها رو میبینید که تبلیغی رو پخش میکنند که مثلن روش نوشته «قبولی تضمینی در کنکور ارشد». اینها از بس پرکابرد شدند دیگه کارایی لازم رو ندارند. چرا که پرکاربرد شدنشون، شانس دروغ بودنشون رو افزایش داده.

روش بهتر و موثرتر اینه که تعدادی از افرادی که اون محصول یا خدمت رو استفاده کردند نمونه بیارید. مثلن فیسبوک در سمت راست هومِ شما، بعضی پیج ها رو تبلیغ میکنه و براتون مثال میزنه که این دوستانتون قبلن اونو لایک کردند. شما ناخوداگاه به اون پیج و اعتمادتون جلب میشه و ضمنن احساس میکنید درصورت لایک کردنش در جمع مورد تایید قرار میگیرید (همون اثر نظاره گر: خردگرایی و ایمان ستیزی: اثر نظاره گر - bystander effect (http://kheradgaraei.blogspot.com/2014/03/bystander-effect.html)) .
یا اگر دقت کرده باشید بعضی افزونه ها هستند در جیمیل که کانتر دارند. شما با دیدن اینکه مثلن 50 هزارمین نفری خواهید بود که این افزونه رو اضافه میکنید، اعتمادتون نسبت به اون جلب میشه. وبسایت های فروشگاهی این کار رو به وسیله همین کانتر انجام میدند و مثلن میتونند تعداد خریدارهای قبلی رو نمایش بدند.

فکر میکنم این از کثیف ترین روش های بازاریابی باشه!آدم ها نیاز به امنیت دارند و مشتری شما حتی اگر جز پول دارترین و قدرتمند ترین ادم های روی زمین هم باشه باز هم از این قاعده مستثنی نیست،در این موارد باز هم لازم نیست که محصول شما واقعا به افزایش امنیت شخص کمک بکنه یا اصلا ربطی به مقوله امنیت داشته باشه،این "هنر" بازاریابی شماست که بتونید این کار رو بکنید،برای این کار خطرناک یا بحرانی نشون دادن شرایط(یا اغراق در شدتش)خیلی میتونه کمک کننده باشه و شما خودتون یا محصول/خدمت رو به عنوان ناجی معرفی میکنید.
من با بخشی از سخنت مخالفم. هیچ تئوریسین بازاریابی معتقد به دروغگویی و فریب در این امر نیست. توجه داشته باشید که در همه کلاس ها و کتاب های بازاریابی، «کیفیت رقابتی یا قابل قبول» و «اطمینان از قابلیت های محصول» پیش فرض کار هست. بازاریابی فقط به روش های معرفی اون محصول به بازار میپردازه، نه فریب. قرار نیست در بازاریابی دروغ گفته بشه. چون در اینصورت اولن میشه هر چیزیو جای هر چیز دیگه ای فروخت! دومن همون موردی که در پیک نخست اشاره کردی مبنی بر دراز مدت بودنِ سودِ ناشی از مشتریِ راضی از بین میره. اگر مشتری راضی نباشه وفادار به سیستم شما نمیشه. مشتری غیر وفادار اصلن به درد یک سیستم فروش نمیخوره. هر سیستمی نخستین اولویت خودش نگهداری مشتریان وفاداره خودشه، سپس کسب مشتری تازه.

[kourosh_bikhoda]

با راستگویی و برآورد‌هایِ[٣] باریک و آماریک[٤] انگار[٥] در این جهان به جایی نمیرسید
اشتباه نکن مهربد. بازاریابی دروغگویی و فریب نیست. من کاملن با این قضیه مخالفم. من میتونم در همین حستار در کنار شوالیه روش های صحیح و پسندیده بازاریابی رو آموزش بدم. پیش شرط بازاریابی اینه که محصول شما از کیفیت رقابتی و مناسبی برخورداره. فقط روش های عرضه و معرفی رو بررسی میکنه که چطور روی ذهن و اراده مشتری تاثیر بگذاره که شما رو به سایر برندها ترجیح بده.

[kourosh_bikhoda]

یک نکته‌یِ ابرگیرا را درباره‌یِ برآوردن[١] نیاز امنیت بگویم. با پژوهش‌هایِ آماریک[٢] درآورده‌اند که اگر شما به مسافر هواپیما بگویید:

١- آیا آماده‌اید خود اتان را با پرداخت ٥% هزینه‌‌یِ بیشتر, بیمه‌یِ حمله‌هایِ تروریستی بکنید؟

چندین برابر زمان‌ها بیشتر میگویند آری, تا زمانیکه بگویید:


٢- آیا آماده‌اید خود اتان را با پرداخت ٥% هزینه بیشتر, بیمه‌یِ هرگونه حادثه‌یِ هواپیمایی بکنید؟

هنگامیکه فرنودانه[٣], گزینه‌یِ[٤] دوم دربرگیرنده‌یِ حمله‌هایِ تروریستی نیز میشود!
من یک نکته ای در این زمینه بگم. ذهن انسان به دنبال دریافت کمترین ضرر هست. اگر احساس کنه که در خریدی، ضرری متوجه اون میشه از اون خرید اجتناب میکنه. این در واقع یکی از راه های کاهش «نقاط درد» در خرید هست (توضیح اینکه خرید بر خلاف انتظار یک عمل دردناک هست).

با این توضیح، من محصول تو رو به یکی این روش معرفی میکنم. فکر میکنید کدومشون مفیده؟

با پرداخت 105 واحد میتوانید خود را در برابر حملات تروریستی بیمه کنید.
-اگر بیمه را نخواهید 5 واحد کسر خواهد شد.
هزینه سفر شما 100 واحد است و با پرداخت 5 واحد بیشتر می توانید خود را در برابر حملات تروریستی بیمه کنید.


من معتقدم گزینه نخست این احساس رو در مشتری بوجود میاره که اگر چنانچه 105 واحد رو نپردازه، ضرر کرده. در حالیکه گزینه دوم یک «پیشنهادِ اضافه» رو شامل میشه که رد کردنش کارِ ساده ای برای اغلب مشتریان هست. نکته اینجاست که بهتره محصولات رو به صورت یک «بسته» پیشنهاد بدید و قیمت جمعی اونو بنویسید، نه اینکه تک تک پیشنهاد بدید و قیمت ها رو هم تک تک بگذارید.

[Mehrbod]

من یک نکته ای در این زمینه بگم. ذهن انسان به دنبال دریافت کمترین ضرر هست. اگر احساس کنه که در خریدی، ضرری متوجه اون میشه از اون خرید اجتناب میکنه. این در واقع یکی از راه های کاهش «نقاط درد» در خرید هست (توضیح اینکه خرید بر خلاف انتظار یک عمل دردناک هست).

با این توضیح، من محصول تو رو به یکی این روش معرفی میکنم. فکر میکنید کدومشون مفیده؟

با پرداخت 105 واحد میتوانید خود را در برابر حملات تروریستی بیمه کنید.
-اگر بیمه را نخواهید 5 واحد کسر خواهد شد.
هزینه سفر شما 100 واحد است و با پرداخت 5 واحد بیشتر می توانید خود را در برابر حملات تروریستی بیمه کنید.


من معتقدم گزینه نخست این احساس رو در مشتری بوجود میاره که اگر چنانچه 105 واحد رو نپردازه، ضرر کرده. در حالیکه گزینه دوم یک «پیشنهادِ اضافه» رو شامل میشه که رد کردنش کارِ ساده ای برای اغلب مشتریان هست. نکته اینجاست که بهتره محصولات رو به صورت یک «بسته» پیشنهاد بدید و قیمت جمعی اونو بنویسید، نه اینکه تک تک پیشنهاد بدید و قیمت ها رو هم تک تک بگذارید.

:e00e:

این دگرسانی میان دلخواه-درون و دلخواه-برون (opt-in and opt-out) هم نکته‌یِ بسیار گیرایی است. رویهمرفته میشود گفت, بیشتر
مردم با گزینه‌یِ پیشانگاشته خوشنود هستند و کمتر کسی‌ یافت میشود که راه افزوده‌یِ شناساییِ دگرگزینه‌ها را هم بپیماید.

به زبان دیگر,


بسته‌ کردن = پیشانگاشتن: ما همه‌یِ گزینه‌ها را پیشاپیش برای شما میگزینیم و در چهره‌یِ یک بسته‌یِ کامل پیش‌مینهیم.



تا اینجا نکته‌هایِ خوبی در این جُستار به میان کشیدند, ولی بیشتر اینها را میشود با چند ساعتی پژوهش درآورد, آیا همه‌یِ
بازاریابی را شما دو تا در "هر ترفند یک جا" میبینید, یا رازهای نهان و بازی‌هایِ روانیِ دیگری هم داریم که با خریدار بشود کرد؟

[Mehrbod]

اشتباه نکن مهربد. بازاریابی دروغگویی و فریب نیست. من کاملن با این قضیه مخالفم. من میتونم در همین حستار در کنار شوالیه روش های صحیح و پسندیده بازاریابی رو آموزش بدم. پیش شرط بازاریابی اینه که محصول شما از کیفیت رقابتی و مناسبی برخورداره. فقط روش های عرضه و معرفی رو بررسی میکنه که چطور روی ذهن و اراده مشتری تاثیر بگذاره که شما رو به سایر برندها ترجیح بده.

این سخن تا اندازه‌یِ بالایی خود‌فریبی‌ست!

بازی با مغز خریدار و چپاندن و چشمگیراندن کالای خود در آن هیچگونه بار اخلاقی‌ای در ندارد. ولی خب این برمیگردد به پرسمان سرمایه‌داری و همبازگرایی
که از فرهشت این جُستار بیرون است.

رویهمرفته, جاییکه رقابت و همآوردی برای فروشاندن کالا در میانه, این اخلاق‌نُمایی‌ها آزارنده میشوند. اینکه بازاریابها نزد خود اشان برای
درست‌نُماییِ کار اشان بنشینند از اینکه چگونه "تاثیر +" بگذاریم و نمیدانم "راه پسندیده کدام است" بگویند به همان آخوند‌هایی میماند که نزد خود اشان
از اینکه چگونه بهتر دین و قرآن را جاانداخته و مردم را دیندار و خداترس کنیم میگویند, من دور از باور میدانم هیچکدام از این دو دسته‌یِ نمونه
در انجمن‌های عمومی بنشینند و از راه‌هایِ مردم‌فریبی بگویند! ولی در نهان و نزد خود اشان هر دو بیگمان میگویند,
در هر دو خریدار یکجورهایی همان خر است و باید دید بهترین و آسانترین برای سواری گرفتن از او چیست!

پارسیگر

[kourosh_bikhoda]

آیا همه‌یِ
بازاریابی را شما دو تا در "هر ترفند یک جا" میبینید, یا رازهای نهان و بازی‌هایِ روانیِ دیگری هم داریم که با خریدار بشود کرد؟
من به بازاریابی عصبی خیلی اعتقاد دارم. در بازاریابی عصبی به دنبال این هستند که ببینند ذهن انسان چطور تصمیم به خرید میگیره و در این راه چه چیزهایی مانع از خرید و چه چیزهایی تشویق کننده خرید هستند. برای مثال همون که گفتم خرید یک عمل دردآور هست (کلیدواژه pain point marketing). بخشی از تلاشِ بازاریابی عصبی کاهش این نقاط درد هست. برای نمونه در بالاترین آستانه دردناکی خرید که پرداخت پول باشه، یک سدی بعضی سایت ها جلوی راه خریدار میگذارند که همانا مبلغ نهایی باشه. یعنی مثلن مبلغ محصول رو قرار دادند ولی در فرآیند خرید میبینند که هزینه های دیگری مثل مالیات بهش اضافه شده. این آستانه درد رو پایین میاره و مشتری حتا ممکنه دست از خرید بکشه. بهتر اینه که «قیمت نهایی» رو در اولین جایی که مشتری قیمت رو میبینه قرار بدند.

منظور من بیشتر این روشهاست. روشهای شوالیه مثل این میمونه که بگیم بی دینی برابر با بی اخلاقی نیست ولی چون عده ای بی دین دارند بی اخلاقی میکنند پس حتمن این دو برابر با هم هستند.

[iranbanoo]

به نظر من بازار یابی رو خیلی میخوان علمی جلوش بدن و براش فرمول تعیین کنن و مکانیسمش کنن.در حالی که تمامی فرمول ها و قواعد بازاریابی در شرایط مختلف میتونن نقض بشن و حتی معکوس عمل کنن.تمامی هدف بازاریابی اینه که بازار یاب رو هدف قرار بده و اونو مسئول موفقیت و عدم موفقیت کارایی کالا بکنن!
مثلا همین احساس اعتماد و پرهیز از دادن حس شک و نامطمئن بودن !من بارها و بارها در نقش یک فروشنده ی خنگ و مردد که محصول داغونش دستش مونده بهترین فروشهامو کردم.از این رو میگم بازاریابی روش های خاص و علمی چندانی نداره و هیچ چیز نیست جز شناخت و همین!

[kourosh_bikhoda]

این سخن تا اندازه‌یِ بالایی خود‌فریبی‌ست!

بازی با مغز خریدار و چپاندن و چشمگیراندن کالای خود در آن هیچگونه بار اخلاقی‌ای در ندارد. ولی خب این برمیگردد به پرسمان[١] سرمایه‌داری و همبازگرایی[٢]
که از فرهشت[٣] این جُستار بیرون است.
واقعن کجای این کار فریبه؟ موضوع چپاندن نیست. موضوع اینه که شما کالایی دارید که از کیفیتش مطمئنید و میتونید کیفیتش رو تبلیغ کنید. ولی ناچارید مشتریان رو به روش هایی از محصولات رقیب به سمت محصولاتتون بکشونید. ما برای اینکار پیشنهاد میکنید مکانیزمی که باعث میشه مغز طی اون مکانیزم به عملِ خرید دست بزنه رو بررسی و ازش بهره برداری کنید. کجای این کار میشه فریب؟ مثلن کجای اون پیشنهادی که من در مورد مثال شما از بلیط هواپیما زدم فریب بود؟ توجه کنید که شما بهترین کالاها رو هم که تولید کنید، اگر چنانچه یک سیستم فروش خوب (شامل بازاریابی و مطالعه بازار) نداشته باشید باید اونها رو بگذارید گوشه انبار خاک بخورند. به این خاطر که تا شما روی نقاط قوتتون کار نکنید و اونها رو به بازار نمایش ندید، کسی علتی برای رو به شما آوردن نمیبینه.

[kourosh_bikhoda]

مثلا همین احساس اعتماد و پرهیز از دادن حس شک و نامطمئن بودن !من بارها و بارها در نقش یک فروشنده ی خنگ و مردد که محصول داغونش دستش مونده بهترین فروشهامو کردم.از این رو میگم بازاریابی روش های خاص و علمی چندانی نداره و هیچ چیز نیست جز شناخت و همین!
حالا شما اطلاعی از این روش ها ندارید دلیل نمیشه که این ترفندها شبه علم بشند یهو :e414:
شما فروشنده خنگ و مردد بودید، ولی چه ربطی داره به اینکه مشتری رو مطمئن نکردید؟ شاید رفتار شما طوری بوده که اطمینان و اعتماد بهش منتقل شده. از این گذشته، ده ها شرط برای وادار کردن یک خریدار به انجام یک خرید موجوده که یکیش اعتماد و اطمینانه. شاید اون خریدارها مسئلشون این نبوده و چیزهای دیگه بوده. به همین خاطره که مجموعه روش های فروش باید در نظر گرفته بشه برای رسیدن به یک فروش عالی. چون هر کسی یک «نیاز» داره.

اصطلاحن گفته میشه که مشتری بیماریست که برای درمان بیماری خود به فروشنده مراجعه میکنه و فروشنده باید مطالق با مختصات بیماریش براش دارو تجویز کنه.

[iranbanoo]

حالا شما اطلاعی از این روش ها ندارید دلیل نمیشه که این ترفندها شبه علم بشند یهو
شما فروشنده خنگ و مردد بودید، ولی چه ربطی داره به اینکه مشتری رو مطمئن نکردید؟ شاید رفتار شما طوری بوده که اطمینان و اعتماد بهش منتقل شده. از این گذشته، ده ها شرط برای وادار کردن یک خریدار به انجام یک خرید موجوده که یکیش اعتماد و اطمینانه. شاید اون خریدارها مسئلشون این نبوده و چیزهای دیگه بوده. به همین خاطره که مجموعه روش های فروش باید در نظر گرفته بشه برای رسیدن به یک فروش عالی. چون هر کسی یک «نیاز» داره.

اصطلاحن گفته میشه که مشتری بیماریست که برای درمان بیماری خود به فروشنده مراجعه میکنه و فروشنده باید مطالق با مختصات بیماریش براش دارو تجویز کنه.
نه اتفاقا حرف من این هست که شخص خود بازاریاب چندان هم نیازمند این روشهای به اصطلاح علمی نیست. به نظرم خریدار بیش از اینکه محسور حرفهای بازاریاب بشود به نیاز خود و کارایی کالا و میزان سوددهی اش برای خود توجه میکند.در یک فروشی که خریدار خودش با چرتکه ی خودش میداند که کالا به دردش میخورد اتفاقا عقب کشیدن فروشنده باعث میشود که مشتری خود را بیشتر به کالا نزدیک ببیند .نیازی به اطمینان دادن خاصی نیست.خود کالا و شرایط بازار و چرتکه ی مشتری کار لازم را انجام خواهد داد.
منهم همین را گفتم که بازاریابی یعنی شناخت.شما همینکه بدانید نیاز مشتریتان چیست و ارتباطش را با کالای خود بدانید 70% مسیر را پیموده اید

[undead_knight]

اونچه که شما مثال زدی زیاد دیگه کارایی نداره اگر چه هنوز پرکاربرده. مثلن اگه یک روز در خیابان انقلاب و روبروی دانشگاه قدم بزنید تعداد زیادی از این تراکت پخش کن ها رو میبینید که تبلیغی رو پخش میکنند که مثلن روش نوشته «قبولی تضمینی در کنکور ارشد». اینها از بس پرکابرد شدند دیگه کارایی لازم رو ندارند. چرا که پرکاربرد شدنشون، شانس دروغ بودنشون رو افزایش داده.
کوروش جان به حرفم دقت کن:

خب حالا که قراره به مشتری به این باور برسه ما دو راه حل داریم که میشه توامان هم از هر دو استفاده کرد،اول اینکه بازاریابی "شخصی سازی" شده بکنیم و دوم اینکه بازاریابی "گروهی و انبوه" بکنیم،خب پرداختن به روش اول که که رایج شدنش در بازاریابی چندان طولانی نیست نتیجه مقاومت روانی ای هست که در اثر تبلیغات متمادی رسانه ها ایجاد شده ولی همچنان روش دوم که قدیمی تر هست افراد بسیار زیادی رو فریب میده.
crm یکی از راهکار های شخصی سازی تبلیغات هست ولی همچنان اصول اولیه در "روح" روش های پیشرفته تر و شخصی سازی شده تر وجود داره.


روش بهتر و موثرتر اینه که تعدادی از افرادی که اون محصول یا خدمت رو استفاده کردند نمونه بیارید. مثلن فیسبوک در سمت راست هومِ شما، بعضی پیج ها رو تبلیغ میکنه و براتون مثال میزنه که این دوستانتون قبلن اونو لایک کردند. شما ناخوداگاه به اون پیج و اعتمادتون جلب میشه و ضمنن احساس میکنید درصورت لایک کردنش در جمع مورد تایید قرار میگیرید (همون اثر نظاره گر: خردگرایی و ایمان ستیزی: اثر نظاره گر - bystander effect (http://kheradgaraei.blogspot.com/2014/03/bystander-effect.html)
) .
یا اگر دقت کرده باشید بعضی افزونه ها هستند در جیمیل که کانتر دارند. شما با دیدن اینکه مثلن 50 هزارمین نفری خواهید بود که این افزونه رو اضافه میکنید، اعتمادتون نسبت به اون جلب میشه. وبسایت های فروشگاهی این کار رو به وسیله همین کانتر انجام میدند و مثلن میتونند تعداد خریدارهای قبلی رو نمایش بدند.

خب دیگه همچنان بهره برداری از نیاز به اطمینان هست،فقط شکلش پنهانی تر و شناساییش سخت تره.

روش بهتر و موثرتر اینه که تعدادی از افرادی که اون محصول یا خدمت رو استفاده کردند نمونه بیارید. مثلن فیسبوک در سمت راست هومِ شما، بعضی پیج ها رو تبلیغ میکنه و براتون مثال میزنه که این دوستانتون قبلن اونو لایک کردند. شما ناخوداگاه به اون پیج و اعتمادتون جلب میشه و ضمنن احساس میکنید درصورت لایک کردنش در جمع مورد تایید قرار میگیرید (همون اثر نظاره گر: خردگرایی و ایمان ستیزی: اثر نظاره گر - bystander effect (http://kheradgaraei.blogspot.com/2014/03/bystander-effect.html)) .
یا اگر دقت کرده باشید بعضی افزونه ها هستند در جیمیل که کانتر دارند. شما با دیدن اینکه مثلن 50 هزارمین نفری خواهید بود که این افزونه رو اضافه میکنید، اعتمادتون نسبت به اون جلب میشه. وبسایت های فروشگاهی این کار رو به وسیله همین کانتر انجام میدند و مثلن میتونند تعداد خریدارهای قبلی رو نمایش بدند.
مثال های خوبی زدی.


من با بخشی از سخنت مخالفم. هیچ تئوریسین بازاریابی معتقد به دروغگویی و فریب در این امر نیست. توجه داشته باشید که در همه کلاس ها و کتاب های بازاریابی، «کیفیت رقابتی یا قابل قبول» و «اطمینان از قابلیت های محصول» پیش فرض کار هست. بازاریابی فقط به روش های معرفی اون محصول به بازار میپردازه، نه فریب. قرار نیست در بازاریابی دروغ گفته بشه. چون در اینصورت اولن میشه هر چیزیو جای هر چیز دیگه ای فروخت! دومن همون موردی که در پیک نخست اشاره کردی مبنی بر دراز مدت بودنِ سودِ ناشی از مشتریِ راضی از بین میره. اگر مشتری راضی نباشه وفادار به سیستم شما نمیشه. مشتری غیر وفادار اصلن به درد یک سیستم فروش نمیخوره. هر سیستمی نخستین اولویت خودش نگهداری مشتریان وفاداره خودشه، سپس کسب مشتری تازه.
it doesn't need to be an outright lie
اولا من به طور کلی در مورد بازاریابی حرف میزنم و بنابراین همه انواع بازاریابی حتی چیزهایی که صراحتا کلاه بردارانه و غیر قانونی هستند رو هم شامل میشه.
دوما لازم نیست همیشه چیزی گفته بشه که دروغ بسیار اشکاری باشه یا اصلا تماما دروغ باشه،"نیمه دروغ-نیمه راست"ها" بسیار در بازاریابی کاربرد دارند.
سوما بسیاری از موارد هست که "دروغ" یا "فریب" در بازاریابی گاهی وقت ها نتیجه منفی ندارهفدلیلش هم اینه که مشتری اون رو راست "تلقی" میکنه.
نمونه؟!چیزهایی که به موارد دانش نمایانه یا خرافی تعلق دارند،یکیش این:
Power Balance - Performance Technology (http://www.powerbalance.com/pbupload/international/index.php)

[kourosh_bikhoda]

یکی از موارد تاثیرگذار در بازاریابی عصبی مفهومیست به نام «قیمت مرجع». قیمت مرجع قیمتیه که ذهن مشتریِ بدون ایده و بدون نظر رو استاندرسازی میکنه. یک مثال براتون میزنم: شما اگر به یک کت و شلوار فروشی لوکس برید، فروشنده حرفه ای اون شما رو نخست به سمت کت و شلوار 5 میلیون تومنی میبره. در اینجا شما قیمت 5 میلیون تومان براتون استاندارد میشه و به نوعی مرجع میشه. خب اگر به دنبال همچین قیمت هایی نیستید و بهش میگید مثلن من تا 1 میلیون تومان میخوام هزینه کنم فروشنده شما رو به سمت جنس 1.5 میلیونی میبره. اینجاست که قیمت مرجع برای ذهن شما 5 در نظر گرفته شده و حالا قیمت 1.5 میلیونی اگرچه بیشتر از میزان در نظر گرفته شده شما هم باشه ولی خیلی بالا نمیاد در ذهنتون.

از این مفهوم میتونید در خیلی جاها استفاده کنید. مثلن یک محصول دارید که قیمتش زیاده و قدیمیه ولی یک محصول هم دارید که قیمتش خوبه و جدیده و هنوز مشتری به سمتش نیومده. در اینجا شما برای توجیه قیمت خوبِ محصول جدیدی که هنوز کسی بهش اعتماد نکرده، میتونید اون گرونه رو کنارش قرار بدید تا این ارزونه خوب فروش بره!

یا در موارد دیگه ای، اگر وبسایت دارید میتونید در دسته بندی محصولات، در جاییکه بیشترین دید رو کاربر داره، محصول گرون رو قرار بدید و در کنارش بدون فاصله اروزنه رو قرار بدید.